中钢网运营总监薛赢
2020年1月8-9日，由B2B内参、产业互联网头条以及产业互联网雄鹰会联合主办的2019年中国B2B峰会在北京成功举办，来自全国的一线主流投资机构，产业互联网、B2B领域的平台企业以及第三方服务商代表共1000余人齐聚一堂，深入分析我国B2B行业发展现状与趋势。本次峰会以促进B2B发展壮大为主旨，全面展现和解读B2B为创新创业发展提供的新动能以及为产业发展赋予新动力过程中的有效实施路径与典型应用案例。中钢网运营总监薛赢在大会现场发表了“产业互联网平台的技术融合与服务应用”的主题演讲，以下内容为其演讲实录，经B2B内参编辑。薛赢：首先感谢大会对中钢网的邀请，我可能是上台分享嘉宾里为数不多的非创始人、非CEO的一个分享者。既然我的身份不同，就讲一下跟我身份有关的东西。既然是受老板嘱托，在做整个平台的运营，我其实要考虑的东西，最核心的点是我所要运营的产品是什么，我的平台、我的用户到底在哪里，我贩卖的东西到底是什么。其实我今天听了各个品类、各个行业的分享，是非常有收获的。
不妨先说一下中钢网。中钢网成立于2009年，到刚刚挥别2019年已经过了十岁生日。但是在十年时间里中钢网的发展并不是一帆风顺，这是为什么？在这儿不妨说一下，整个钢铁贸易行业的一个特性，因为钢铁贸易行业刚才也有同仁做大宗，所以它属于一个非常典型的期货属性的大宗商品行业，在这个行业里面可以说比我们想象的任何一个B2B行业都要传统、都要陈旧。这个行业截止到2017年末，2018年年初，行业最大的贸易获取点还在于信息差，可想而知这个行业里面所要做的东西是非常非常多的。中钢网做了十年，十年里面我们几乎经历了中国B2B发展的整个流程，从2009年上线的第一版行业属性的黄页网站开始，乃至到现在。所以，今天跟大家聊一聊最核心的目的，或者是钢铁大宗贸易平台这个垂直领域的一个机会点，换句话说，中钢网虽然发展了将近十年时间，可是我们刚刚从2018年才实现了盈利，2019年实现了整个业务量的翻倍。通过两年的验证，我们发现了找到了一些东西，就简单来分享一下，中钢网从自身平台运营的角度来做的内容。整个行业里面，我刚才说在过往参与行业十年时间里，我们从事B2B行业比较幸福的一件事就是知道用户在那儿，中钢网的用户是钢铁贸易环节的贸易商和终端用钢企业，换句话说就是我们见到的基建、房地开发商等。这些用户在过往的很长时间里面他们的盈利点是通过不对等的信息差采购来获取利益，那时候整个互联网平台或者说B2B的发展往往会后置于To
C领域，To C一些非常先进的运营操作策略、非常成熟的手法，在To
B领域开始实现的时候我们都会遇到一些非常大的阻力。整个钢铁行业也遇到这样的问题，在过往很长一段时间里面，我们那些服务很难植入到用户的心里面，他的需求很简单因为他们的钱挣钱、钱生钱的能力非常强，根本不需要你。但是现在随着整个互联网理念，或者是应用工具的渗透，信息差取利的时代一去不复返，从这两年开始中钢网的服务价值也得以体现。也就是说，我们的用户怎么去结合、我们到底给用户带来什么样的东西，仅仅是提供一个撮合的平台，一手托两家，把上下游拉到网上，就能体现我们的价值吗？我觉得这个是不尽然的，而且在座的很多B2B的从业者也应该经历过这样一个过程，所以如何去把握这个点，我觉得是非常的重要。先看一下这个行业，这个行业天花板是非常高的一个行业，从1996年我们国家钢铁产量突破1亿吨以来这二十几年时间，一直稳居世界第一，而且这个产量是非常高的，即便是近些年来国家在做整个钢铁产业的供给侧改革，乃至去产能、环保各个因素的限制，钢铁产量还是在持续增高的，也就是说这个行业在发展，但是支撑这个行业，尤其是贸易行业的这些贸易商它的生意是越来越难做的，这个点是非常非常让我们困惑的，这恰恰可能是找到用户的痛点，就是我们运营或者是平台运营角色要干的最重要的一件事。基于这样一个现状我们也分析出一个非常明显的问题，在这个行业尤其是近几年，不光中钢网一家，在座的很多涉足到钢铁平台、电商平台的企业们都在做，就加速了整个产业互联网化的改造。这些思维、新的玩法的进场，包括整个垂直电商平台、信息高速改变了绝大多数以前的贸易商的取利方式，导致他们需要谋求顺应整个产业互联网化改造的发展，这是我觉得近两年中钢网开始找到盈利模式一个非常重要的因素。中钢网作为一个B2B的电商平台，因为我们不做现货，我们就是提供服务，服务就是我贩卖给用户最高的一个价值。基于这样的服务，其实我们走了很多弯路，中钢网初创伊始所能提供的服务，就是一个信息黄页，加速的信息通道。后来To
C平台一套完整的交易撮合的模式进入B2B，。后来发现我们花了大量的人力、物力、精力，左手把上游的资源全部整合到平台上，右手让用户上来交易，发现不尽如人意。仅仅提供一套平台很难给用户带来价值，后来我们开始涉足到更多细分的场景，比如说我们的网站开始给用户提供一些信息行情的汇总、信息行情的预测；比如说给用户提供物流平台的支持，我们自己也搭建了一套无车承运人体系，给用户提供一套更垂直细分的领域，打通线上的数据开放和线上资源的供应链整合。为什么说我们中钢网的盈利非常重要，是因为我们有能力和有精力把上游资源全部整合到平台，但是发现整合到一段时间之内，这个平台如果不流动，之前所做的所有的整合资源不仅不能给平台带来任何的价值，相反可能会在未来很长一段时间里给平台带来负面的效果。后来我们在2017年下半年做了一个非常非常重要的决定，开始做线下服务，这是我觉得中钢网发展过往经历里面最大的一个收获点，纯线上的To
B可能在大宗行业里面很难实现。我们怎么做呢？提供一套线下的服务团队，这套服务团队就干两件事，帮你买货、帮你卖货，从根本上解决了我们的用户的需求，就是买货和卖货。只要把货委托给中钢网，通过我的销售团队、我们的销售体系在网上通过互联网平台的逻辑帮你销货；用户有采购需求委托给中钢网，中钢网整合了大量的线上资源，来帮你买货，不仅通过这套模式打通了线上线下，打通我们过往整合的线上资源，而且还可以通过这套服务体现的价值赚取佣金、实现盈利。这是中钢网发展到至今线上线下的整合逻辑。其实汇聚起来，就是我们整个平台线上做了很多的细分场景，这儿就不一一赘述了。包括行情、现货，包括整个在线交易和我们的无车乘用人平台，我们线上就是细分领域场景解决用户的线上需求。而线下打造一套服务团队，我们的客户或者我们客户的客户出现的地方都有我们的身影，全国十余家分子公司做的就是整合线下渠道。就是降低用户决策成本，降低用户决策成本可能在To
C领域是不成立的，因为我们自己买东西没有什么决策成本。但是在To
B领域就非常非常明显，尤其在大宗的钢铁行业，我们知道所谓的长协可能要持续一年到一年半的时间，在这个长协里面我们如何去帮助用户整合期间的供货，帮用户找到最合适的价格切入点，物流、往来的账务核算，这就是中钢网帮你提供的东西，我们贩卖的商品就是服务。通过这套线上和线下的服务，提高了用户的黏性，这就是回归到我们本职工作，三句话不离老本行，我们干的是平台运营工作。之后我们也做了一些更多的应用场景。：这个行业里面目前还没有做到移动化，这个行业还非常传统。因为我们知道，虽然我们是做的To
B，但是我们知道这些做决策的还是人、还是一个鲜活的肉体，他也会逛淘宝、也会上抖音，我们做的就是利用他的碎片时间。我们把我们的用户身份做了一个场景分析，有老板、采购员、业务经理、财务经理，基于这些在应用场景里面，通过我们一端多能给他提供服务，通过我们的小程序端给他提供传播和借助整个大数据的推演逻辑。更重要的是，我们从刚刚过去的2019年我们搭建了一套SaaS服务体系。因为我们发现仅仅提供一套平台，正如有些嘉宾举的例子，我们不仅仅是让马车在土路跑，现在很多互联网平台是马车在高速公路上跑，我们要让它自己有一个更新换代，自己成长的一套方式。基于这套方式，中钢网能提供的东西，整合打包一套管理应用软件，因为我自己已经涉足到业务，我们非常清晰整个业务环节里面的所有的细节，我们把这套东西做成一个系统，通过中钢网的平台提供给用户，汇总起来其实就是带来五个最核心价值，通过这样一个东西帮助用户集中承担了管理。其实第一个需求看似非常非常简单，尤其是供应商老板非常关注的，就是他的业务人员手里面的客户，如果他离职这个客户就丢了。因为这个行业里面没有系统，连记账都没有，所有的客户在业务员的手机里面，所以基于这套东西我们来帮他提供一套集中化管理。包括订单报价的合规性，我们知道整个钢铁买卖的合同交易量是非常非常大，错一个标点、乃至错一个字，这里面有很多的学问，因为我们经常和用户打交道，比说订货的订，如果说写的是“定”，法律效力是完全不一样的。很多新业务员不清楚这些，我们就通过这套系统明确有一个权限的分级，不同的业务员修改合同范围的内容和字数是完全不一样的，帮他合规性去做。最后一点我们要提供的，因为我们并不是一家单纯的技术开发公司，我们是一家互联网平台，不能光给用户提供一套技术应用软件，更重要的是通过这套软件帮用户对接了后台可以主动选择依托中钢网去导流，换句话说，用户可以通过这套CRM、ERP相应的管理工具，把数据、现货，通过平台底层数据对接到中钢网，用户有需求中钢网帮你销货，乃至你可能不是在中钢网上销售、采购的，但只要买卖一定有物流运输的需求，用户的物流运输的整合能力是非常差的，在这一块中钢网有一套线上的无车乘用人体系，也可以帮用户去找车、节约成本。这就是我们过往十年以来中钢网所做的一个重要的运营规划产品，谢谢大家！